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【投保智囊】廿年前大學畢業賣保險 富衛Jeff:唔信捽數只信一句話

蘋果日報 2018/12/14 00:00

investMAN投保智囊王君傑富衛

王君傑(Jeff)九十年代中大會計系畢業,隨即加入保險業任前線代理,當年算是非常罕有,社會對這行業印象如何,他沒有直接說,只道出一個小故事:「第一年做嘢,有週刊記者搵我做訪問,做咗好耐都唔出,等咗超過1個月之後,篇報道出版,標題係《保險業龍蛇混雜 大學生舞小姐入行》。」
27年過後,保險業變化不少,Jeff亦由一人代理,變成李澤楷旗下富衛香港管理近2,700名代理的主管。由賣保險產品到管理層,他堅信保險代理與會計、律師一樣,同樣是專業,並以一句美國諺語總結多年銷售之道:「people don't care how much you know until they know how much you care.」
現任富衛港澳區首席營銷總監的Jeff,直認九十年代畢業時,是「王氏家族」中罕有的大學生,而且會計專業炙手可熱,正當全家人替他高興時,他竟然作出神奇決定──加入一間英資保險公司任前線代理。
Jeff接受專訪時回憶當年母親得知消息,幾乎流淚,「佢問我係咪俾人落咗降頭!」事實上當年保險業名聲不算佳,入行門檻低、社會風氣亦未完全接受為死亡或意外買保險,不過Jeff仍打算用半年時間嘗試。
「嗰時唔係好認識保險,當時招募我嘅經理同我講,保險係好嘅學問,亦係一盤好嘅生意……long term我想做生意嘅,咁就inspire到我。」Jeff形容保險是「傾of sale」,「sell嘢通常有具體物質,但保險係無形架,無形嘅佢都buy你個idea,就咁學咗好多銷售上嘅技巧。」
當年做保險業前線,10個入、7個出,Jeff幸運留低,3個月已做足1年要求。最初的人際網絡,是自己的大學同學,「如果頭嗰堆prospect唔簽,我都未必去呢個行業,當時好多師兄話,見3幾個人,總有一個幫你買,個ratio係啱嘅。」近年大學畢業流行一句說話:「大學出嚟做保險冇朋友。」Jeff說自己當年自己在學校表現良好,未曾遇過這情況。
而且因為一次意外,Jeff頓然領悟銷售之道。入行初期,他曾經向一位客人力銷人壽保險,可惜徒勞無功,「咁啱之後踢波唔小心拗斷咗隻手,去醫院打石膏,打打下,呢個客打畀我,話唔買壽險,淨係買旅遊保險,問我做唔做,我話點解唔做啊?緊係做啦,多謝你咁信我。」
「不過當時無email,我就出一份hard copy,萬一去到當地有咩claim,可能要睇旅遊保險嗰份正本,咁我就打住石膏直接送份正本去機場,嗰份旅遊保險都幾平,一百蚊都唔使。」Jeff成功賺到信任,原因是斷手都親自送保單,該客戶及後更買入一份人壽保險。
而他亦隨即領悟到,原來保險知識高是一回事,有能力服務客戶才是最重,亦即是其銷售之道座右銘──「people don't care how much you know, until they know how much you care」。
出道短短數年,Jeff由前線代理,轉了另一條跑道,即幫公司增聘銷售團隊,他坦言挑戰更大,「搵志同道合嘅人,要佢轉行,需要時間心機,見嘅人數畀賣保險仲要多,但將來發展空間更大。」
Jeff在英資行年代銷售團隊最多達200人,他坦言其管理角色最重要是確保團隊生產力夠強,但不相信「捽數」能夠成功,反而是營造一個人人都可以做百萬圓桌(MDRT)的氛圍,「其他人受到氣氛影響,就會向上游。」
Jeff近年轉戰富衛香港,由管200人忽然十級跳,現時管理近2,700人,「以前會集中培育中層經理,現時接觸的都是總監級嘅人,本身好叻好有成就,會諗下點work得更好,同埋要諗產品sell唔sell得。」未來富衛5年希望代理人數升至最多近5,000人,Jeff形容很大可能做得到,但更希望是生產力能夠同時提升。
記者:周家誠
影片編撰:倪敏慧
攝影:[email protected]
剪接、後期:馮燊明
編導:梁智威
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富衛港澳區首席營銷總監Jeff以一句諺語總結多年銷售之道:「people don\'t care how much you know until they know how much you care.」