數年前,我曾經帶學生到長春,研究當地的啤酒業,就發現有一個只在吉林省銷售的當地品牌,其銷量與華創的雪花啤酒比較並不遜色,雪花啤酒每年用大量廣告費,而這個當地小品牌靠的就是銷售網,一個用很多年時間建立的銷售網。
因此,以銷量計算,雪花啤是全國第一,但是,南方許多地方則連雪花啤酒也買不到,難怪華創念念不忘要收購廣東的金威啤酒(124),若能成功收購,則金威啤酒的銷售網就可以同時銷售金威啤酒及雪花啤酒,協同效益很高。
銷售網的重要性不單是啤酒,而是一切大眾化消費品,廣藥(874)取得王老吉品牌的獨家生產銷售權後,銷售網無法迅速建立,其對手、即王老吉前特約授權生產及銷售商,利用已有的銷售網,努力地打造一個新品牌──加多寶,其對手過去賺了很多錢,花起錢來,手筆很大,廣告預算數以億元計,我認為廣藥如想好好地發展王老吉品牌,是應該大規模地集資,沒有足夠的資金,打大眾化消費品戰是不容易的。