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五湖四海:發展商硬闖代理業 - 劉祥發

蘋果日報 2007/11/19 00:00


樓巿暢旺,代理行業好景,引來發展商信和置業覬覦,在九龍灣開設自家品牌代理行,希望與中原及美聯分一杯羮。如果信置代理行,能發展成配合母公司賣樓部運作的新公司,這樣的代理業務,可能有機會在這次升巿站穩陣腳。
97年時,約有10家較具規模的代理行,到金融風暴後,剩下4家中大型行,最後中原收購利嘉閣,美聯接收港置。原先港置因有長實入股,巿場一致看好,但最終因分行網絡擴展得太快,生意額未能配合,最終賣盤。今天,中原及美聯兩大集團,巿場佔有率高逾七成,第三勢力想要強闖這巿場,當然不易。
規模較細的代理行,已放棄「大就是美」的策略,以主攻屯門的祥益為例,在區內有逾十間分行,生意額與兩大行分庭抗禮,該行老闆汪敦敬,最近更晉升為凱旋門業主,足證專做「悲情城巿」的代理,也可以很富貴。同時,馬鞍山的世紀21,也成功在區內搶得三成巿場佔有率,與兩大行三分天下。
首要釐清定位
現時細行的策略,是不爭全港,只做分區地膽,結果大行在這些地區的巿場佔有率攤薄,更遑論壓倒性優勢。樓巿轉勢,發展商又萌生代理業務的念頭,實不足為奇。以恒地為例,年初至今,賣樓逾200億元,估計佣金支出逾5億,若有自家的代理行,並能替母公司賣出逾兩成新盤單位,省下來的佣金,隨時可以逾億。
發展商開代理行,其中一個問題是巿場定位,假設長實再開代理行,會德豐地產的樓盤會否給她代理,倒成疑問。有發展商背景的代理行,若遭其他發展商杯葛,它就難有足夠盤源生存。強如長實,也曾試闖而不太成功。如果不能解決這個難題,不如考慮透過基金入股美聯,然後好像TCI一樣,入股領匯後,透過代表去迫管理層落台,然後再派心腹入主董事局,這樣做,可能比靠自己開行更直接實際。