推銷員行走江湖，怎能不懂如何製造恐懼。
消費者是精明的，任何的劣質產品、收費陷阱、惡劣客服，只要有選擇有得揀，不能逃過精明的消費法眼，最終必淘汰。只不過，另一面，人類也是脆弱的感情生物。至醒目的推銷員，知道要攻陷「數口精」和理智的人，最有效方法，是從感性一面入侵。人類較容易產生的兩種情感，憤怒與恐懼，其中又以恐懼較容易構成消費。
鄰居孫柏文，最近常講的BlackSwan和風險管理，他集中火力講的，是那些未能預知的風險，來的時候最為可怕。換個角度講，就是能夠控制的因素，所構成的風險，人們比較不會害怕。舉個例，一般人總覺得坐私家車，相比搭飛機安全，因為私家車的行駛，乘客比較能夠掌控。但無論如何，事實上死於汽車交通意外的人，卻肯定比飛機要多。

因此，風險管理上，有這樣一條方程式：風險=危險+恐懼。危險乃指實際的成本，循不同方法，能夠理智地計算出來，恐懼卻是主觀情感。以炒股為例，即日鮮的實際危險很高，但由於投資者不怎樣感到恐懼的時候，他仍會入市；相反，長揸某實力好股的實質風險很低，但投資者對市況感到相當恐懼，最終卻沒趁低吸納。
了不起的推銷員，最懂得製造恐懼，然後藉此推銷。推銷的伎倆，萬變不離其宗，買其產品，不是可以減低風險，就是能夠紓緩恐懼的感覺。因此，能夠在股市製造恐懼者，都是最能賺錢的大行或財經演員。
政策層面，當年的葉太，亦屬製造恐懼的能手，結果使得50萬人上街，成功地阻止了23條的實施。在外國，製造恐懼的大宗師，首推最近加盟KPCB，負責「點綠成金」的戈爾。試問，沒有製造全球大恐慌的深厚內力，戈爾又怎能在短時間內，一躍成為全球環保業的畢菲特呢？
上文靈感，來自昨天某飯局，前立法局議員的環保政策推銷。
案內人隨筆網： http://wanszezit.wordpress.com/
電郵：mailto:[email protected]