街邊檔賣刀 賣贏百貨公司

蘋果日報 2004/02/02 00:00


同樣的一把刀,擺上百貨公司銷售架乏人問津;落入喧鬧的街邊檔反成熱賣。持單程證來港不足一年的盧振華自言,在港開檔賣刀6、7個月,銷售量竟贏過大百貨公司,原因是他懂刀、愛刀。其實,他識得推銷刀,令客人覺得唔買就走寶,於是賣吓一把,賣吓又一把……
去年2月底才獲批來港成為香港居民的盧振華,自小已經與刀結緣。盧振華生於以產刀聞名的廣東省陽光市,他說,小時候已在刀廠「做過」,移居香港前,更在深圳從事五金及刀具貿易,所以他一來港,甚麼都不想,只想賣刀。

選擇旺區業績改善
在陽光市造刀最出名的是「陽光十八子」刀廠,盧振華就選它開始,他承諾每月包銷5萬元貨品,就這樣取得陽光十八子的香港特許銷售權。盧振華初時在荃灣及上水開舖,生意一般,後來搬到現時位於旺角通菜街的街邊檔,擺其刀劍陣。
頭戴handfree咪高峯,接着吵耳大喇叭的盧振華,以一把略帶鄉音的聲線,整天向路人推銷他的刀。
「買把刀過新年呀,太太!」
「新年買刀㗎咩?」太太反問。
「係,刀夠鋒利,大利大利嘛!」
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熱情推銷有問必答
路人摸刀,他無任歡迎,還不斷催促人家試刀,更遞上粉葛給對方切,又鼓勵人拿起菜刀在鐵枝上斬;若客人感覺危險,拒絕嘗試,他就親自示範,一斬不夠,兩斬、三斬、刀鋒撞擊鋼鐵的尖銳聲,直刺得人心頭一震,他卻起勁地展示手中那把絲毫無損的鋼刀。
「鋼水足,夠硬淨嘛,斬乜嘢都唔怕,我嘅刀,硬度超越世界標準,世界標準是52度,我賣嘅54度。」盧不厭其詳地向顧客推銷他的刀,客人有問題,他固然樂意解答;不問,他亦自動解說。
「太太,記住呀!這把是內弧刀,切東西時要拉,不是推,一推刀尾就『吮』住,切不下去。」盧一面說,一面往粉葛拉下去,粉葛應聲破開,客人不自覺點頭認同。
盧的熱情推銷,確是有效的招徠,一對夫婦經過,被哄得買吓一把,買吓又一把,男的說在百貨公司也見到同樣的刀,價錢差不多,但沒買,卻來幫襯盧,原因「這裏……有贈品送嘛!」

懂得掌握顧客心理
真的,本來他們買了180元,付200元,該有20元找續,但盧振華說:「這樣好嗎,我半送半賣這把小刀給你,原價40元的!」夫婦滿意點頭,盧又賺多20元。
盧不裝謙虛,直言自己賣刀賣贏同樣有出售十八子刀的百貨公司,原因是「他們不像我這般懂刀、愛刀,亦不像我這般識得講解刀。」生意大好,盧振華雄心萬丈,正計劃向刀廠爭取香港區的代理權,成功的話,在香港要買十八子刀,只他一家。
「到時就唔同做法喇!」盧說:「起碼要整靚番間舖。」間舖?又真係要整理吓嘅!