我們在商業中、社會中，經常都會遇上一些你覺得不合理，而又對你不利的決定，可能是來自同事、上司，又或者對手，你在當中受到壓迫，很想對方收回決定，你會怎樣做？

面對不合理的決定時，我們很多時都會先選擇講道理；若然那個決定根本是不公道的話，我們會跟對方談公義。然而大家都看漏了一點：「公義」兩個字，其實是虛的，因為它可放在不同的角度中，去作出不同的解讀，所以公義從來都只是一張包裝紙，每一個人所做的決定，最後的原因，一定是出於自己的利益。

既然一切都只是利益的問題，你想要對方改變主意，唯一可以做的，就是談判。而談判講求的，就是籌碼。當你手上沒有籌碼，只拿着一些道理、公義之類的價值觀，是沒有作為的，因為對方在當中得不到任何的好處。如果你想對方在無利可圖之下，都要讓步給你，你只有來哀求，那麼，對方聽你話是人情，對你不理不睬是道理，因為他明明高高在上，是贏的一方，為甚麼要讓出自己的利益來放過你？

其實，甚麼都是討價還價。即是說，你用對方需要的東西，去交換你想要的東西。你有能力，有價值，有對方想要的東西，你強大，你就是來談判；反之，你沒有對方想要的東西，甚至對方根本不放你在眼內，你渺小，你就是來求饒。

所以，如要捍衞自己的利益，你首先要想的是，你要做些甚麼，才會讓自己變得擁有籌碼，變得強大？籌碼，來來去去只有兩個層面：你有對方需要的東西，或者你有令對方恐懼的東西。

隔鄰部門下了一個不合理、又會影響你部門利益的決定，你想他們收回決定，你就要先了解他們下了這個決定後，他們會得到甚麼好處：原來可以在老闆面前邀功、原來可以讓他們得到更大的勢力，於是你就須要想一個可以讓他得到相同，甚至更大利益的議案出來，例如將你手上某個大project變成共同合作，一起在老闆面前立大功。在更大的利益面前，他就有改變決定的動機。

又或者，反過來了解他們一直恐懼的是甚麼：原來其部門的員工一直沒有跟足公司守則運作，又或者他們很靠第三個部門提供運作的資源，於是你就須要讓他們知道：若然他們一意孤行，他們的爭議性工作方式會有機會被曝光，又或者你們有可能會讓第三個部門帶來麻煩，讓第三個部門的資源供應造成問題。

簡單來說，任何談判，都是討價還價的遊戲。當然有些人，仍然會覺得世界上任何人都會有良心跟你講道理，安安份份地表了個態，對方就要因為道理而讓步，把利益還給你。

都幾十歲人了，唔好仲咁天真啦好嗎？「安定繁榮」四個字，從來都是建立於利益的殺戮之上。

撰文：陳詠燊
電影《逆流大叔》導演編劇、專欄作家、專上學院講師。
曾於香港十大企業之一擔任製作經理多年，見證及參與過無數辦公室戰役，是香港少數同時具備電影前線製作與企業行政經驗之電影人。最新辦公室政治學專欄結集：《做自己，都要識㗎！》各大書店熱賣中。Facebook：陳詠燊 Sunnyhahaha
編輯：鄒仲安

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